Maîtriser l'art de la négociation : Techniques et stratégies efficaces

1. Établir des stratégies gagnantes
Analyser les enjeux et les rapports de pouvoirs.
Distinguer pouvoir exprimé, pouvoir réel et pouvoir perçu.
Bâtir une stratégie des "alliés" pour anticiper les résistances aux changements.
Choisir une stratégie intégrative ou distributive.

2. Préparer sa négociation: point essentiel de la réussite
Formuler un objectif commun.
Distinguer positions et intérêts.
Envisager un maximum d’options.
Préparer ses solutions de repli.
Bien définir les rôles dans une négociation à plusieurs.

3. Établir une relation favorable à une négociation constructive
Connaître son styles relationnel.
Choisir des comportements facilitants.
Surmonter ses craintes et garder sa flexibilité.

4. Conclure des accords profitables
Tenir compte des mandats, le sien et celui de ses interlocuteurs.
Orienter les demandes de l'interlocuteur vers des concessions moins coûteuses ou non récurrentes.
Anticiper les objections en phase de conclusion.
Spécifier et verrouiller les accords.
Évaluer la satisfaction des parties prenantes.

5. Éviter les risques et les pièges majeurs en négociation
Sortir des impasses de l'affrontement.
Gérer la méfiance entre les acteurs.
Surmonter les tensions du face-à-face.